活動(dòng)：2016年10月湖畔大學(xué)課程，彭蕾發(fā)表“組織的能力：心力、腦力、體力”為主題的內(nèi)部分享，經(jīng)湖畔大學(xué)及喜馬拉雅推出的“湖畔三板斧”授權(quán)首發(fā)筆記版。圖片來自網(wǎng)絡(luò)，感謝作者。

筆記之前，請先思考： 

• 戰(zhàn)略是什么？文化是什么？

• 戰(zhàn)略最重要的出發(fā)點(diǎn)是什么？

• 戰(zhàn)略大圖怎么落地為組織大圖？

• 作為創(chuàng)業(yè)者，你相信什么？

• 如何圍繞心力、腦力和體力構(gòu)建組織能力？

• 為什么給了用戶利益，他體驗(yàn)不到位，價(jià)值就會(huì)大打折扣？

今天我想跟各位分享的話題，跟我最初的老本行HR有關(guān)系，和組織能力、組織大圖、組織戰(zhàn)略這些話題有關(guān)。

一、戰(zhàn)略是客戶價(jià)值，文化是言行舉止

我經(jīng)常在想“戰(zhàn)略是什么?”，我覺得“戰(zhàn)略就是客戶價(jià)值”。戰(zhàn)略離開客戶價(jià)值，其不成為戰(zhàn)略。客戶價(jià)值是什么？就比如外婆家，怎么讓大家覺得做的好吃，排隊(duì)的時(shí)候怎么能讓大家等的時(shí)候覺得爽一點(diǎn)，不用那么辛苦，這些其實(shí)都是客戶價(jià)值。

客戶價(jià)值是什么呢？

我也有一個(gè)解釋，客戶價(jià)值等于利益成長體驗(yàn)。這是我自己這十幾年，尤其是做支付寶，到現(xiàn)在做螞蟻金服的這6年，我自己非常切身的體會(huì)。利益是什么？簡單說就是：用戶付了錢，我給他提供服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，他有沒有感覺得到他想要的東西？通過我的供貨商、銷售、渠道、產(chǎn)品，讓他得到了什么好處？ 

為什么崇尚用戶體驗(yàn)?zāi)兀?/p>

有時(shí)候，一個(gè)非常好的事，由于你的細(xì)節(jié)粗糙，他覺得得到的過程很狗血，很不爽，像這樣的時(shí)候，即使你滿足了他的利益，但他的體驗(yàn)好嗎？不好。客戶價(jià)值等于利益成長體驗(yàn)，利益是核心，但是體驗(yàn)本身做得好的話，可以讓客戶價(jià)值事半功倍。如果做得不好的話，會(huì)讓它的利益大打折扣。 

我們再啟慧一下，在這個(gè)公式（客戶價(jià)值等于利益成長體驗(yàn)）和這兩個(gè)核心（利益和體驗(yàn)）背后，戰(zhàn)略最重要的出發(fā)點(diǎn)和最重要的核心，在什么地方呢？就是無論今天我們有多小，或者剛做，或者今天已經(jīng)是一家上市公司，或者即便做到如今天的生態(tài)如此龐大的阿里，我覺得這個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是我們經(jīng)常說的初心。這是第一句關(guān)于戰(zhàn)略的土話。

第二句關(guān)于文化的土話是什么呢？ 

回到我們今天的談文化、談組織，文化就是言行舉止。不管你做什么行業(yè)，文化的外顯，最后都是透過你的言行舉止來一一表達(dá)。你去一家公司，這家公司怎樣，從一進(jìn)門就能感覺得到。去它的前臺或者廁所看一下，那種地方是很能夠體現(xiàn)公司文化的地方。 

進(jìn)阿里，進(jìn)支付寶，我們視頻放的Video在傳播什么？阿里巴巴的每一個(gè)廁所，蹲坑的前面都有廣告位，它傳播了什么？合作伙伴、用戶跟我們的團(tuán)隊(duì)打交道，我們團(tuán)隊(duì)用什么樣的方式跟他們交流，用什么樣的方式提供服務(wù)？這些都是文化，甚至包括衣著。 

所以今天跟各位同學(xué)分享的第一條，就是關(guān)于戰(zhàn)略和文化，我有一個(gè)非常土的理解：戰(zhàn)略就是客戶價(jià)值，文化就是言行舉止。

二、戰(zhàn)略大圖，怎么落地為組織大圖？

組織戰(zhàn)略和文化是按照什么樣的思路和邏輯在做落地的呢？戰(zhàn)略大圖和組織大圖之間的連接背后，還是要一整套的思想體系。這套思想體系是什么呢？作為創(chuàng)業(yè)者，你們對所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)和行業(yè)，一定得有一張很清晰的圖。 

這張圖就是你的戰(zhàn)略思想。這張戰(zhàn)略大圖非常重要，為什么非常重要？ 

第一，你不能只讓自己明白這張圖是什么。比如我們今天做網(wǎng)游、做餐飲，或者做健康，無論你做什么，面對什么樣的群體，你怎么去做排兵布陣，你得讓你的核心團(tuán)隊(duì)甚至讓你的全體人員站在同一張圖上。否則就會(huì)出現(xiàn)“鐵路警察，各管一段”，反正我只管我自己的就好了，跟你有什么關(guān)系。今天大家得明白，我們各自雖然站在不同的位置上，但是拼起來就是一張完整的圖。 

這是阿里的戰(zhàn)略大圖，阿里戰(zhàn)略版塊就是現(xiàn)在的三角：電商、物流、金融。這個(gè)已經(jīng)很清楚了:

• 電商就是B2B、淘寶、天貓；

• 物流就是菜鳥，包括我們的合作伙伴；

• 金融就是以螞蟻為核心的支付、基金、小貸、網(wǎng)商銀行，所有都在這。

整個(gè)阿里的戰(zhàn)略大圖和第一天阿里巴巴的使命“讓天下沒有難做的生意”是一脈相承的。

今天我們的核心戰(zhàn)略板塊依然圍繞著從1999年創(chuàng)業(yè)開始的使命，然后不斷延伸。阿里巴巴的戰(zhàn)略跟道家的“道生一，一生二，二生三，三生萬物”一樣，17年下來，阿里巴巴的戰(zhàn)略就是這么一點(diǎn)點(diǎn)生下來的。 

為什么它可以生下來了？就是我說的，我們要不斷追問：

你今天做這件事情，是為什么？ 

有了這個(gè)追問，這個(gè)時(shí)候，我們的腦子才足夠清晰，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：

當(dāng)今天再要去回答這個(gè)問題，變得越來越困難的時(shí)候；當(dāng)今天的布局和服務(wù)已經(jīng)不足夠的時(shí)候，就要基于“為什么”，然后再去做“我是誰”，從而去構(gòu)思出新的一張圖。

因?yàn)楫?dāng)下不斷追問的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)做得還不夠，還不夠的時(shí)候，就會(huì)想到要去“一生二，二生三”，然后才會(huì)有這樣的一個(gè)布局，這兩年我們開始去做健康、快樂，就是阿里娛樂、阿里影業(yè)，包括布局國際化，也是屬于我們整個(gè)的戰(zhàn)略大圖。 

所有的 CEO 必須要具備雌雄同體的能力，這絕對是非常重要的能力。你不要認(rèn)為自己就只是管生產(chǎn)，認(rèn)為這個(gè)東西弄完，把HR弄進(jìn)來給你招人就可以了，不是這樣子的，你基于戰(zhàn)略大圖過后的組織能力、人才結(jié)構(gòu)、文化傳承重點(diǎn)是什么？你得帶著你的HR去把這張圖workout（試驗(yàn)）出來，而不是今天你只負(fù)責(zé)部分，然后部分交給HR，不是這樣的。 

很多HR沒有辦法跟你在這上面相通的時(shí)候，他做出來的東西和實(shí)際所需的，根本就是兩碼事。尤其是，我聽到很多創(chuàng)業(yè)者都意識到HR的重要性，但還只是停留在意識層面。你意識了，這是第一步，第二步，你得帶著你的HR，把你基于戰(zhàn)略延伸出來的組織思考和整個(gè)HR團(tuán)隊(duì)做一個(gè)非常清晰的交流。這個(gè)過程、這個(gè)步驟是不可缺少的。

關(guān)明生

Savio（注：關(guān)明生，1986進(jìn)入GE中國，于2001年加入阿里巴巴電子商務(wù)網(wǎng)站任總裁兼首席營運(yùn)官）那個(gè)時(shí)候進(jìn)來的時(shí)候，正好是阿里從一個(gè)草臺班子，開始慢慢有點(diǎn)像正規(guī)軍的時(shí)候，我那個(gè)時(shí)候負(fù)責(zé)HR，Savio、馬總我們花了很多的時(shí)間完成從戰(zhàn)略大圖到組織大圖的過程。我們做大量的培訓(xùn)，大量去討論“獨(dú)孤九劍”每一條是什么。 

注：2001年1月13日，星期六，關(guān)明生就任阿里巴巴COO的第5天。他問馬云：“阿里巴巴有很好的文化，有價(jià)值觀、使命感。我們有沒有把他寫下來呢？”馬云想了很久說，“從來沒有。”當(dāng)天，大家集思廣益把從創(chuàng)業(yè)的所有感受、教訓(xùn)、血淚，都寫在里面，整整貼了一面墻。從100多條篩選出了20多條，最后精簡到9條，不能再減了。這就是阿里巴巴的獨(dú)孤九劍：創(chuàng)新、激情、開放、教學(xué)相長、群策群力、質(zhì)量、專注、服務(wù)與尊重、簡易。 

你們可能聽上去都覺得不可思議，那個(gè)時(shí)候都快活不下去了（注：2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，整個(gè)行業(yè)陷入寒冬，阿里也跪著過冬，2001年的春節(jié)剛過，關(guān)明生和蔡崇信飛往全球各地，開始了痛心的關(guān)停動(dòng)作，大陸之外的全球各個(gè)辦事處都關(guān)停了，大陸在全國各地的辦事處也全部砍掉，只剩下杭州總部和北京、上海少部分人。同時(shí)，公司高層帶頭自己工資減了一半，廣告公關(guān)零預(yù)算），我們在那個(gè)時(shí)候關(guān)起門來討論什么？ 

這是令大家多么匪夷所思的，我們討論價(jià)值觀，討論“客戶第一”、“直言有諱”是什么意思。這兩天做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，光光這兩年，阿里所有的合伙人，作為集團(tuán)里時(shí)間最寶貴的人，這兩年大概花了20多個(gè)工作日，每年雷打不動(dòng)要聚3到4次，每次2到3天。不干別的，專門討論合伙人制度：合伙人存在的價(jià)值是什么？他要做些什么事情？甚至怎么評估作為合伙人該承擔(dān)的責(zé)任和創(chuàng)造的價(jià)值？包括整個(gè)集團(tuán)的未來、愿景和使命。 

我覺得這些事情一定得要投資去做的，除此之外別無他法。阿里的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略大圖演化為我們今天的組織大圖，那么組織大圖是什么呢？就是我們的使命、愿景、結(jié)果，中間的三角就是心力、腦力、體力，這三者才是我們作為組織的能量。作為組織能力、組織戰(zhàn)略來說，這三角缺一不可。為什么缺一不可呢？我跟大家簡單說一下。

三、組織大圖就是使命、愿景、結(jié)果，心力、腦力和體力是組織的能量

1、組織的心力

在業(yè)務(wù)環(huán)境中，最容易做到的是什么？是腦力和體力。尤其在草創(chuàng)初期，甚至有時(shí)候可能是體力追穩(wěn)，我們就是相信，于是帶著方向和目標(biāo)感，然后一點(diǎn)點(diǎn)吭哧吭哧做起來，但其實(shí)越到后面，會(huì)發(fā)現(xiàn)體力不支，心里在想：我為什么要去做，為什么要這么累？ 

我這兩天在跟一個(gè)規(guī)模已然不小，進(jìn)入到高速發(fā)展的平臺期女創(chuàng)業(yè)者聊。她跟我吐槽。“我憑什么那么累呢？”她說，“我每天要面臨復(fù)雜的情況，然后被投資人在后面追著屁股趕，競爭對手在市場上殺紅了眼，團(tuán)隊(duì)有兩三千人，也是一堆的問題。”她就覺得很累，她說，“我為什么要這么累？我今天存在的意義和價(jià)值是什么？” 

說到底，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你要去做這件事情的第一天，你肯定是發(fā)自內(nèi)心相信某一個(gè)事情，說小一點(diǎn)，就是今天想要賺錢，或者說想成就多么大的事業(yè)。這可能是一個(gè)一開始讓你走得快，但是沒有辦法走遠(yuǎn)的“相信”。 

還有一個(gè)“相信”是什么呢？

我就好這口，我喜歡做出很好吃的東西，我覺得美食當(dāng)中有很多創(chuàng)意，我看到那么多人在我店里消費(fèi)的時(shí)候，他們很開心，我就覺得很開心，或者游戲當(dāng)中可以讓人很享受，這里有這樣一種“相信”。 

第三種“相信”是什么呢？

我可以幫到別人活得更好，這就是阿里巴巴當(dāng)年的“相信”，“讓天下沒有難做的生意”，解決他人的生存問題、發(fā)展問題。再到螞蟻金服，今天給小企業(yè)提供貸款，是為了讓它們在發(fā)展過程當(dāng)中，在快要死掉的時(shí)候，我們助它一臂之力。這種“相信”是基于利他的相信。 

所以，“相信”跟什么有關(guān)？是和你對創(chuàng)造某一個(gè)用戶價(jià)值之后的一種堅(jiān)信、一種信念有關(guān)。這個(gè)心力的部分是非常重要的。 

我也坦率跟大家說，有些時(shí)候消耗心力的往往是一些很小的事情。比較文藝的說法是，影響你走遠(yuǎn)路的，往往是鞋子里的一顆小石頭。那個(gè)時(shí)候咬咬牙就過去了，但有一些小的地方嗝得你非常難受。 

比如今天的投資錯(cuò)綜復(fù)雜，很多朋友面臨的狀況：A 輪、B 輪，不同投資人之間有不同的訴求；團(tuán)隊(duì)從草創(chuàng)到正規(guī)軍的時(shí)候新老的融合，老的覺得你現(xiàn)在不愛我了，覺得我跟不上了，新的人可能覺得你們怎么亂七八糟的，什么都沒有，各種看不順眼，作為老大怎么去平衡這種狀況？可能今天你做的是創(chuàng)新的事情，這件事的界限在哪？有沒有對傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的沖擊有沒有？ 

比如現(xiàn)在說的共享經(jīng)濟(jì)，一定會(huì)出現(xiàn)調(diào)皮搗蛋的時(shí)候，這種時(shí)候，會(huì)不會(huì)想“我今天招誰惹誰了”，我為什么要去面對這樣一個(gè)質(zhì)疑？我們從創(chuàng)造客戶價(jià)值出發(fā)，最后突然有一天，當(dāng)你稍微做大一點(diǎn)以后，你對傳統(tǒng)行業(yè)有沖擊，你對于各方面的利益、投資人、消費(fèi)者、內(nèi)部的合作伙伴有各種紛爭的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候，你的力量、動(dòng)力來自于哪里？ 

這些會(huì)非常現(xiàn)實(shí)地?cái)[在你面前，你究竟只是為了掙錢而創(chuàng)業(yè)，還是懷著某一種理想，想要去改變某一個(gè)現(xiàn)象？甚至再說大一點(diǎn)，人這一生有很多種不同的生活方式，有些人就愿意這輩子一直這么折騰下去，在折騰的過程中不斷創(chuàng)造價(jià)值，為這個(gè)社會(huì)帶來一些進(jìn)步。 

說得現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，這些就是業(yè)務(wù)模式背后的思考，再深一點(diǎn)，跟在座各位創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心對自己是一種什么樣的人的最后的價(jià)值判斷和取舍。我一直認(rèn)為，心力更重要，它跟你認(rèn)定你自己這輩子想怎么活，想做一個(gè)什么樣的人，是有關(guān)系的。我相信每個(gè)人肯定會(huì)有這樣的思考，所以心力特別重要。當(dāng)你有這個(gè)心力的時(shí)候，你才可以去感染人、去鼓舞人，才可以讓大家為你的夢想而激動(dòng)，你才會(huì)愿意去投入無窮無盡的心力，去創(chuàng)造、去改變、去引領(lǐng)。 

心力的畫面感是什么呢？

很多時(shí)候，它是一種溫度、一種氣度，有些時(shí)候甚至是一種烈度，老子就這么定了，就這么干了，碰到那種很糾結(jié)狀況的時(shí)候，就是大氣的那一下。還有些時(shí)候，是一種溫度，你得讓人覺得你做的事情是有溫暖的、有價(jià)值的，有一種讓人愉悅或者讓人興奮的畫面感。

2、組織的腦力 

為什么今天的腦力變得越來越重要？

第一，今天的創(chuàng)業(yè)環(huán)境確實(shí)很難，我們開玩笑說，1999年，阿里巴巴在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們都還是挺年輕的小姑娘，馬總也是青春年少，相當(dāng)于現(xiàn)在80后創(chuàng)業(yè)的階段。那個(gè)時(shí)候比較幸運(yùn)，盡管也很難，九死一生，但是今天的整個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境比當(dāng)年更復(fù)雜。這個(gè)觀點(diǎn)也許見仁見智，但確實(shí)今天形成的獨(dú)特現(xiàn)象，在當(dāng)年是沒有的。 

第二，今天由于在行業(yè)里資源很多，說得俗一點(diǎn)，資金也很多，只要你但凡有一點(diǎn)想法的，你都能去折騰點(diǎn)東西出來。不過也因此，你想要去發(fā)現(xiàn)一個(gè)尚未被人所知的領(lǐng)域，進(jìn)去之后如入無人之境，就是所謂的藍(lán)海，也比較難。 

第三，整個(gè)中國這十八年以來，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)滲透到方方面面的生活，這對于整個(gè)社會(huì)形態(tài)的改變，甚至意識形態(tài)的改變，也在潛移默化。對于整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型和滲透已經(jīng)非常清楚，已經(jīng)跟整個(gè)中國的社會(huì)體系沒有辦法分開，不管你今天做什么，你都不能逃開。這對于整個(gè)社會(huì)治理結(jié)構(gòu)也一定會(huì)提出更高的要求，對于里面的從業(yè)者提出更高的要求，所以今天確實(shí)很難。 

你今天如果不夠聰明，包括你的團(tuán)隊(duì)如果不夠聰明，根本沒有辦法去對付那么復(fù)雜的局面。怎么做呢？最重要的還是回到最根本的地方，就是你問自己的那幾個(gè)問題：“我的客戶價(jià)值是什么?”、“我是誰？”、“我從哪來？”、“我要到哪去？”這也是哲學(xué)層面的問題。這幾個(gè)問題，你也可以每天每時(shí)每刻問問自己。只有這樣子，你腦力的源泉才不會(huì)枯竭。 

怎么去解這些題呢?后面會(huì)說到很多組織的組織方式，團(tuán)隊(duì)之間怎么配合，作為leader怎么去把大家的各種能力整合在一起？

3、組織的體力

體力是什么呢？體力就是執(zhí)行力。腦力很強(qiáng)，心力也很強(qiáng)，但是最后手和腳跟不上。你的腳邁不開或者邁得很慢，或者你的手動(dòng)作不夠快，跟不上，那這個(gè)時(shí)候沒有用，完全沒有用。 

我們是不是經(jīng)常也會(huì)看到這樣的人？他很會(huì)想，也很會(huì)說，感染力也很強(qiáng)，但最后很多事最后就差那么一口氣。如果說你很會(huì)想，很有感染力，很有True belief，很有信念，也很有追求，但最后沒有結(jié)果，沒有達(dá)成任何服務(wù)的用戶數(shù)、滿意度，或者體現(xiàn)在某一個(gè)指標(biāo)上面，也是沒有用的。 

圍繞這三個(gè)方面去構(gòu)建整個(gè)組織的能力，這每一個(gè)能力的背后都對應(yīng)到不同的一套管理體系和執(zhí)行架構(gòu)。小到你按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)招聘人，你按照什么樣的方式考核人，按照什么樣的方式組織團(tuán)隊(duì)，碰到困難和跳戰(zhàn)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間會(huì)出現(xiàn)什么樣的刺激反應(yīng)，就像膝跳反應(yīng)一樣，其實(shí)都跟這三個(gè)能力息息相關(guān)的。

謝謝！