摘要：從一個(gè)管理人員的角度看，周富裕一點(diǎn)也不夠格，2006年周黑鴨剛剛從作坊轉(zhuǎn)型為工廠時(shí)，才六七十人的規(guī)模，就讓毫無管理經(jīng)驗(yàn)的周富裕焦頭爛額，“當(dāng)時(shí)最怕的就是電話鈴聲響起來，生怕又有什么不好的事情發(fā)生?！?/p>
11月11日，鹵味企業(yè)周黑鴨登陸港交所，截至今日，市值達(dá)到154.71億港元。周黑鴨上市，造就了十幾位億萬富翁：持股66.84%的周富裕夫婦身價(jià)高達(dá)98億港元，周氏家族其他6位成員持股約8%，市值約11億港元，朱於龍、杜漢武等6位前員工手中股權(quán)的價(jià)值也飆升到7億港元。
一個(gè)菜市場里的小作坊，在短短19年時(shí)間內(nèi)，成長為市值百億的上市公司，如此炫目的造富神話，創(chuàng)始人周富裕是怎樣完成的？《中國企業(yè)家》于2012年深度采訪了周富裕及時(shí)任總經(jīng)理杜漢武，解開了周黑鴨“丑小鴨變天鵝”的奧秘。
導(dǎo)語：從賣口味到賣文化，從滿足口腹之欲到解決精神需求，周黑鴨“不賣鴨脖”，依然找到了自己的百年企業(yè)之路。
把一只鴨子塞進(jìn)好萊塢大片，有如此想法的并非只有沃爾特·迪士尼，41歲的武漢人杜漢武也打算試試。這位武漢周黑鴨股份有限公司總經(jīng)理透露，這家主要經(jīng)營鹵制鴨類食品的公司正在和好萊塢一家制片公司洽談，將周黑鴨廣告植入將于明年暑期檔推出的大片之中，“這部電影是賣座的系列片，用的是好萊塢一線明星”，雙方目前接近簽約，“已經(jīng)基本確定，明年中國會(huì)引進(jìn)這部電影。”
這不是周黑鴨第一次“觸電”。今年5月，周黑鴨在自己的官方微博上推出了一部時(shí)長15分鐘的微電影，內(nèi)容是講述王力宏歌迷們熱愛偶像追逐夢想的故事……等等，一個(gè)賣鴨脖子的怎么跟王力宏扯到一起了？
而且還不止一部微電影。今年4、5月，在北京、上海、武漢等城市的戶外廣告欄里，貼上了王力宏世界巡回演唱會(huì)的海報(bào)，海報(bào)正中赫然寫著“周黑鴨·火力全開”，海報(bào)左上角周黑鴨的Logo也分外醒目。
“是‘二哥（王力宏粉絲對其的昵稱）’的經(jīng)紀(jì)公司主動(dòng)找的我們，”杜漢武得意地說，今年年初，王力宏的經(jīng)紀(jì)人找到周黑鴨，“說二哥愿意讓我們贊助冠名演唱會(huì)，冠名在海報(bào)上?！苯?jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，周黑鴨拿下了演唱會(huì)的冠名權(quán)，價(jià)格“很劃算”。
還有免費(fèi)給周黑鴨做宣傳的。杜漢武說，今年劉若英到武漢開演唱會(huì)，“我們完全不知道，”其間劉若英問歌迷，武漢的家人們，你們知道我最愛吃武漢的什么嗎？全場幾萬名粉絲齊聲回答：“周-黑-鴨！”
娛樂明星紛紛自己送上門來，對杜漢武來說，這在意料之外；但給周黑鴨貼上“娛樂”的標(biāo)簽，卻早在他計(jì)劃之中。“我們要做一只會(huì)娛樂的鴨子?！倍艥h武說。這不是開玩笑，娛樂已經(jīng)成為周黑鴨給自己貼上的另一個(gè)Logo，公司創(chuàng)始人、董事長周富裕對記者說：“別人問我做什么行業(yè)，我都跟別人說做的是娛樂業(yè)?！辈粌H是說說而已，在武漢火車南站周黑鴨專賣店的一面墻上，寫著公司的口號：“會(huì)娛樂，更快樂！”
周黑鴨確實(shí)有理由“更快樂”，1997年發(fā)跡于武漢菜場的周黑鴨在2006年正式成立公司，一路成長順風(fēng)順?biāo)膊贿^就是一家鹵菜廚房，2009年杜漢武進(jìn)入周黑鴨成為這家公司發(fā)展的新起點(diǎn)，當(dāng)年公司銷售額不到2億元，而到了2011年，數(shù)字已經(jīng)翻了四倍多，杜漢武展望今年信心滿滿，“2012年?duì)幦〕^10億元！”
把周黑鴨和娛樂捆綁在一起的想法，始于2009年。就像人們經(jīng)常會(huì)思考一些諸如“我是誰？”、“我從哪里來，到哪里去？”、“我該怎樣抵達(dá)彼岸？”等問題一樣，企業(yè)也無法逃避這些終極問題的拷問。杜漢武進(jìn)入周黑鴨時(shí)，公司已經(jīng)初具規(guī)模，生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，擁有五六十家門店，年銷售額達(dá)到了一億多。但周富裕和從事鹵制鴨類食品連鎖業(yè)的其他同行一樣，找不到那些終極問題的答案，公司發(fā)展陷入了瓶頸。
“我很早就有一個(gè)夢想，就是把周黑鴨做成百年老店?！敝芨辉Ｕf。為了這個(gè)夢想，周富裕放棄了最快速的擴(kuò)張方式—授權(quán)加盟。鹵制鴨類食品連鎖業(yè)目前的兩個(gè)領(lǐng)先者絕味和煌上煌，都是通過這種方式占領(lǐng)了渠道。但周黑鴨目前為止，所有門店都是直營。周富裕對加盟模式的抗拒源于2006年的一次失敗經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)周黑鴨一下在南昌開出11家加盟店，但不久就出現(xiàn)質(zhì)量和管理問題，搞得一塌糊涂，不得不高價(jià)收回了授權(quán)。這次教訓(xùn)讓周富裕印象深刻，從此之后，任憑山寨周黑鴨品牌遍地開花，周富裕咬定青山，再也沒開過加盟店。
怎樣才能實(shí)現(xiàn)做百年老店的夢想？2009年前的周富裕，就如卡夫卡所言：目標(biāo)雖有，卻無路可循。轉(zhuǎn)變發(fā)生在2009年，杜漢武加盟，在這個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)經(jīng)理人的帶領(lǐng)開拓下，周黑鴨的百年老店之路漸漸清晰起來。
2010年，周黑鴨聘請了上海一家品牌策劃機(jī)構(gòu)為公司定位—也就是解答那些如斯芬克斯一般橫亙在通往百年老店之路上的終極問題。
經(jīng)過長達(dá)一年的調(diào)查和摸索，這些終極問題終于有了答案：周黑鴨生產(chǎn)的產(chǎn)品不是餐桌食品，而是休閑零食；周黑鴨的顧客群體不是大爺大媽，而是年輕人，年輕女人。杜漢武說，“調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我們的顧客里有70%都是15歲到25歲的年輕女性?！敝劣谀行再徺I者，那多半是為女孩跑腿的。
這些答案中最重要的一條是—杜漢武特別強(qiáng)調(diào)說：“我們不是賣鴨脖子的！”
斯芬克斯轟然倒塌了。
“我們希望不僅滿足顧客的口腹之欲，也帶給他們精神上的滿足。”杜漢武說，“周黑鴨要成為這樣一個(gè)影響力的品牌，就一定要走這條路。一定不能光說好吃?！?/p>
沒有文化附加值的產(chǎn)品，就沒有未來可言。杜漢武希望，周黑鴨最終能成為星巴克那樣的企業(yè)，“我比較喜歡星巴克，賣咖啡的很多，為什么就星巴克能夠以相對較低的租金占領(lǐng)好位置，并且大家都愿意去？我想喝咖啡只是其中的很小的因素。更多的人覺得去星巴克有面子，覺得在那里精神上的體驗(yàn)非常好?！?/p>
“你看星巴克走過的路，它也是從一條從賣產(chǎn)品到做文化的路，慢慢形成自己的精神。我們也要有周黑鴨的精神。是輕松的、娛樂的、快樂的精神，（周黑鴨）最終是做這個(gè)。有了這個(gè)精神以后，你去選址、找門店，做銷售，我覺得基調(diào)就不一樣了。有很多事可做，有很多話可以跟消費(fèi)者說。你說我整天賣鴨脖子，鴨脖子好吃，品種多，如果是從那個(gè)方向做就不可能做大?！?/p>
路徑明確了，但還需要開山搭橋的能手。這難不倒杜漢武。來到周黑鴨之前，杜漢武在絲寶、貓人等公司積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。贏得周富裕的信任之后，杜漢武開始大刀闊斧地重建周黑鴨品牌。
2011年，周黑鴨重新設(shè)計(jì)了Logo等CI系統(tǒng)，對所有門店進(jìn)行了大規(guī)模的改造。改造之后，周黑鴨門店的整體風(fēng)格符合新的品牌定義，變得更為年輕時(shí)尚，而周黑鴨對新店的選址和面積也更加挑剔，“我們現(xiàn)在門店開得很大，從幾十平方到幾百平方的門店都有。有些門店我們也賣自己調(diào)制的飲料和冰淇淋，也賣得很好?！倍艥h武說，“原來我們是小店，顧客買了就走，現(xiàn)在顧客愿意坐下來在這里跟朋友聊聊天，吃點(diǎn)鴨脖子喝點(diǎn)東西?！笔遣皇怯悬c(diǎn)星巴克的意思了？
杜漢武對周黑鴨的改造不僅限于門店。這位在快消品領(lǐng)域摸爬滾打了十幾年的經(jīng)理人將許多營銷妙招帶到了鹵制鴨類食品行業(yè)。
為了改變消費(fèi)者對鹵制鴨類食品的低端成見，塑造周黑鴨時(shí)尚娛樂的品牌形象，杜漢武刻意選擇在高檔商業(yè)中心開店。2012年，周黑鴨打算在武漢新天地開一家店，但最初被新天地拒絕了：我們這里是時(shí)尚高端的商業(yè)中心，你一個(gè)賣鹵菜的攙和什么？
杜漢武親自去找新天地談判，曉之以理，動(dòng)之以利，最終用周黑鴨的客流優(yōu)勢說服了對方，成功進(jìn)駐了新天地?，F(xiàn)在周黑鴨開新店，地址都選在商業(yè)中心、高檔社區(qū)或者“窗口”—“就是機(jī)場、火車站等人流量特別大的地方?！倍艥h武說。
杜漢武的另一個(gè)成功的營銷策略，是“傍”上年輕人聚集的時(shí)尚品牌。他主動(dòng)找到錢柜和DQ，開出優(yōu)惠的條件，要求和對方開展合作，“我要這些品牌跟我的品牌放在一塊，消費(fèi)者看到我們和時(shí)尚品牌合作，就會(huì)慢慢接受我們也是時(shí)尚品牌?！倍艥h武說，“通過海報(bào)、通過優(yōu)惠券、通過視頻，把對方的Logo和我的Logo放一塊，不斷的暗示消費(fèi)者，讓他們產(chǎn)生周黑鴨也很時(shí)尚的印象?！?/p>
杜漢武最漂亮的一役，是為周黑鴨拿下了武漢地鐵江漢路站的冠名權(quán)。武漢是周黑鴨的大本營，周黑鴨去年8億的銷售額，有5億都來自于武漢。江漢路是武漢最繁華的商業(yè)區(qū)，相當(dāng)于上海的外灘或者北京的西單，周黑鴨拍下六年冠名權(quán)的代價(jià)僅僅是每年85萬元，想想每次乘坐地鐵聽到廣播“下一站是周黑鴨西單站”或者“周黑鴨南京路站到了”，就會(huì)明白周黑鴨撿了多大的便宜。
那次拍賣，杜漢武親自出馬。為了避免樹大招風(fēng)，快幫云杜漢武沒有公開打出周黑鴨的旗號，而是用公司旗下一個(gè)商貿(mào)公司的名義來參與競標(biāo)。和周黑鴨爭奪冠名權(quán)的有三家公司，分別從事房地產(chǎn)、電器和汽車。這三家公司名氣都比周黑鴨大、實(shí)力都比周黑鴨強(qiáng)，但沒有派一把手去拍賣現(xiàn)場，臨機(jī)不能決斷。當(dāng)出價(jià)超過500萬（六年）時(shí)，對手們猶豫不決，杜漢武果斷舉牌，以510萬拿下了冠名權(quán)。這個(gè)價(jià)格只有他心理底線的一半。當(dāng)主持人宣布“周黑鴨獲得江漢路站冠名權(quán)”時(shí)，滿座響起一片驚嘆，大家這才知道，原來這個(gè)籍籍無名的商貿(mào)公司背后是大名鼎鼎的周黑鴨。
這件事被媒體披露后，引起了坊間熱議，有人覺得“周黑鴨江漢路站”聽起來有點(diǎn)怪怪的，也有人認(rèn)為，周黑鴨作為武漢特產(chǎn)冠名地鐵站無傷大雅?？傊?，這個(gè)不大不小的公共事件，又為周黑鴨做了一次免費(fèi)宣傳。
也許你不相信，周黑鴨冠名武漢地鐵站如此重大的事件，作為公司創(chuàng)始人和董事長，周富裕竟然事先毫不知情。
“這些事情我們都沒有商量，”周富裕說，“我現(xiàn)在基本上不參與日常管理，都是（杜漢武）他們在做決策?！?/p>
周富裕并不是一個(gè)容易輕信他人的人。這個(gè)15歲就闖蕩武漢三鎮(zhèn)的重慶漢子人如其名，貌極憨厚，和每個(gè)人握手，他都會(huì)低頭彎腰，伸出雙手，緊緊握住，使勁搖兩下，仿佛對面是某位國家領(lǐng)導(dǎo)人。但和其他出身草根白手起家的企業(yè)家一樣，周富裕的精細(xì)之處總是會(huì)不時(shí)地在不經(jīng)意間一閃而過。他在采訪中數(shù)次強(qiáng)調(diào)，周黑鴨是一個(gè)結(jié)果導(dǎo)向的公司。一位周黑鴨員工告訴記者，直到現(xiàn)在，周富裕還經(jīng)常會(huì)大清早去車間檢查產(chǎn)品質(zhì)量。
在將公司日常管理的重?fù)?dān)托付給杜漢武之前，周富裕觀察了他一年多時(shí)間。2009年6月，賦閑在家的杜漢武深入研究周黑鴨后，覺得這家企業(yè)大有可為，便向周富裕毛遂自薦。一番隆中對后，周富裕將杜漢武禮聘進(jìn)周黑鴨。但剛開始杜漢武的職務(wù)是副總經(jīng)理，只有建議權(quán)，沒有決策權(quán)，而且周富裕沒給他安排單獨(dú)的辦公室，卻讓他坐在自己對面?！耙环矫媸菫榱肆私馑南敕?，近距離就可以聊天嘛”；周富裕的另一個(gè)用意則是考驗(yàn)，辦公室只有10平方米，兩人轉(zhuǎn)個(gè)身都困難，“條件很差的情況下能留下來，才說明他是真正做事的人。老板和他坐在一起，都能受這樣的委屈，他為什么不能呢？”
一年多后，周黑鴨業(yè)績猛漲，杜漢武安坐陋室，周富裕終于對他完全放心，“他來周黑鴨做了很多事情，確實(shí)帶來了天上地下的變化，特別是在營銷上，很有前瞻性和洞察力。”
從一個(gè)管理人員的角度看，周富裕一點(diǎn)也不夠格，2006年周黑鴨剛剛從作坊轉(zhuǎn)型為工廠時(shí)，才六七十人的規(guī)模，就讓毫無管理經(jīng)驗(yàn)的周富裕焦頭爛額，“當(dāng)時(shí)最怕的就是電話鈴聲響起來，生怕又有什么不好的事情發(fā)生?！笔兹慰偨?jīng)理朱於龍的到來，才讓周富裕如蒙大赦。直到現(xiàn)在，盡管一直在武漢大學(xué)讀MBA，也上了不少雜七雜八的企業(yè)家培訓(xùn)班，但除了調(diào)制秘方醬料，周富裕在周黑鴨所做的工作，仍是以建設(shè)企業(yè)文化為主。
然而，從一個(gè)老板的角度看，周富裕絕對稱得上優(yōu)秀。他敢用人，善于用人。在公司發(fā)展的不同階段，周富裕做到了不拘一格降人才，當(dāng)然，他的運(yùn)氣也很好，2006年的朱於龍和2009年的杜漢武，周黑鴨前后兩任總經(jīng)理，兩位在不同階段助推周黑鴨起飛的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，都是毛遂自薦。
2006年，朱於龍來到周黑鴨之后，遭到周富裕家族成員的敵視，當(dāng)時(shí)家族成員不理解周富裕為什么要聘請一個(gè)外人，甚至嘲笑他腦子進(jìn)水了。周富裕將所有員工召集起來，給他們放了一部電影，《孫武練兵》，暗示家族成員：不聽號令，哪怕是妃子也要砍頭。有了尚方寶劍在手，朱於龍開始為周黑鴨建章立制，周黑鴨迅速地完成了從家族作坊到企業(yè)的蛻變升級，從一個(gè)家族人員隨意指手畫腳的小工廠，成長為初具規(guī)模的現(xiàn)代企業(yè)，在武漢三鎮(zhèn)打響了名聲。
而2009年后，杜漢武之所以能在周黑鴨做出一番事業(yè)，也離不開周富裕的支持。一個(gè)空降兵如果沒有老板的保駕護(hù)航，不管能力多強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)多豐富，粉身碎骨幾乎是注定的命運(yùn)。這一點(diǎn)早就被無數(shù)職業(yè)經(jīng)理人在中國民營企業(yè)的悲慘遭遇所證明了。
上文說過，周富裕是一個(gè)有夢想的人，夢想將周黑鴨做成百年老店。周黑鴨之所以會(huì)成為一只一度被終極問題所困擾的鴨子，多半源于周富裕自己也曾經(jīng)為人生的終極問題而苦惱，“我真的問過自己很多次，人生終極目標(biāo)、追求是什么？”
在周富裕人生的天平上，夢想的價(jià)值有時(shí)候會(huì)重于利益。這也可以用來部分解釋2009年以來周黑鴨的股權(quán)變化。周黑鴨不缺錢—這話無論是杜漢武、周富裕還是投資人都說過，但周黑鴨仍然在2010年和2012年完成兩輪融資，第一次天圖投資6000萬元，第二輪由IDG領(lǐng)投、天圖跟投1.5億。既然不缺錢，為什么融資？難道是要和融到了資的同行較勁嗎？答案當(dāng)然沒這么無聊。除了增加人脈和資源，幫助企業(yè)進(jìn)行管理，投資機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對周黑鴨擴(kuò)張有利，比如IDG投資了很多旅游地產(chǎn)—這些理由當(dāng)然很充分，也許還可以加上一條：一個(gè)大股東100%控股的公司，并不是一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)治理的最佳模式。
這正是杜漢武在2010年前后一直試圖讓周富裕接受的一個(gè)觀點(diǎn)?！爸芎邙嗊@個(gè)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正的跨越，而不是小步慢走，我們這個(gè)階段要快魚吃慢魚，怎么快起來？”杜漢武說，周黑鴨的首要問題，就是改善公司的結(jié)構(gòu)。不僅要引進(jìn)外來投資者，引進(jìn)外部的活水，也要解決管理層歸屬感的問題，實(shí)行管理層持股。
一句話，也就是要讓周黑鴨從周富裕一個(gè)人的公司，成為一群志同道合者的公司，上市之后，成為公眾的公司—只有這樣，周富裕的夢想才有實(shí)現(xiàn)的可能。
不管過程怎樣艱難—杜漢武只肯說三個(gè)字“不容易”—這個(gè)問題最終得到了圓滿的解決，周富裕接受了杜漢武的觀點(diǎn)，引進(jìn)了外來投資者，也拿出了百分之十幾的股份，實(shí)現(xiàn)了管理層持股。周黑鴨自此開上了快車道，現(xiàn)在已經(jīng)擁有了約350家門店，企業(yè)已經(jīng)走出武漢，擴(kuò)張到了深圳、上海、北京等大城市，企業(yè)已經(jīng)開始為上市做準(zhǔn)備，不出意外的話，2015年之前，周黑鴨將成為一家上市公司。周富裕說，企業(yè)上市后，他準(zhǔn)備拿出10%的股份，用來當(dāng)做員工的退休基金。
現(xiàn)在杜漢武名片上印的頭銜，不是總經(jīng)理，而是“合伙人”；而周富裕字名片上的頭銜，則是“服務(wù)員”。周富裕說，曾經(jīng)困擾自己的那些終極問題，如今已經(jīng)有了答案。
